こんにちは。DCDの上平です。
前回は、インサイトについてご紹介しました。その中で、いまだに多くのコンサルティング会社でも、ブランディング調査や顧客満足度調査にアンケートのみを使っている事をお話しました。
今回は、これがなぜ問題なのか、2つのチャートでご説明します。
1つ目のチャートは、ターゲットとなるお客さまの潜在的なニーズを探りたい（前回お伝えしたように、“インサイト”とは競合他社がまだ気付いていないニーズ≒顧客自身にとっても気付いていない・諦めているニーズ＝潜在ニーズを探ることは重要）と考えた場合、ターゲットとなるお客さまの潜在的なニーズ（左側の95%）にフォーカスを当てるべし、とはよく言われる事ですが、意外とポイントは、聞く側も自分の知っている事に規定せず聞く（右側の95%）という事です。「こうあってほしい、このように答えてほしい、こういう“落しどころ”にしたい」という固定観念で聞くと、競合も自社も気付いていない、「インサイト」は発見できないという事です。
もう１つのチャートは、「土俵を変える」というものです。
これまでのアンケート中心の調査では、競合他社の訴求ポイントと自社の訴求ポイント（性能が良い、納期が早い、営業の対応が良い、技術力が高いなど）の強い・弱いは分かりますが、それを改善しても、結局、競合他社も追随し、最後には、価格競争になってしまう事になります。
インサイト（競合が気付いていない顧客ニーズ）を発見する事で、これまでとは異なる軸（土俵）で勝負する事ができ、無用な価格競争に陥らずに、自社の強みを磨くことができます。
私は、この2つのチャートをよくイメージしながら、お客さまにご提案したり、自社の商品・サービスを考えたりしています。
普段のお仕事の中で、少し思い出して頂ければ、何かのお役に立てるかとおもいます。
