こんにちは。マーケティング部の大渕です。
今回は、先日SATORI株式会社様と共催いたしましたウェビナー、「【製造業向け】展示会から売上を上げるノウハウ公開！ 〜リード獲得数、成約数をアップさせる営業手法〜」でお話しました、展示会成功のための「四つの意識改革」についてお話したいと思います。
新型コロナウイルスの感染拡大により、展示会を取り巻く環境は感染の無かった2019年からは大きく変化しております。私共もお客様への展示会提案、また自社ブースの出展などを通じて試行錯誤する中で、これからの展示会を成功させるために「四つの意識改革」が必要になってきていると感じております。
webコンテンツ
これまでも展示会出展に合わせてLPを作成したり、自社サイトにコンテンツを追加したり、という施策は実施されてきたかと思いますが、そもそも会場に足を運べないというお客様が増え、来場者自体減少する中、従来通りの施策では望んだ成果が出せなくなってきています。
在宅勤務が増えた影響もあってか、製品やサービスの導入検討を非対面で済ませてしまう方が増えてきていますので、展示会施策もその動向に合わせてアップデートしていく必要があります。
オンライン開催の展示会が代表的ですが、リアルの展示会場からオンラインコンテンツに誘導する施策を採用する企業も現れてきております。オンライン施策の拡充や、リアルとのハイブリット施策の検討は今後ますます重要なものとなってきております。
KPIの再設定
従来であれば展示会のKPIで代表的なものは名刺獲得数でしたが、来場者自体が減少する中、同じKPI設定では成果が出せないという状況になっております。
目標達成（成約）から逆算して、これまでの名刺獲得数からさらに踏み込んだ、来場者のお困りごとを理解するような深いコミュニケーションへ目を向けての場面設定と、数値化が重要になってきています。
感染症対策
こちらは言わずもがな、ですが、関係者の「誰も感染しない」「感染させない」対策が重要です。
顧客の育成
名刺の獲得といった「数」でいうと、2019年以前と比べ確実に減少するなか、1件でも多くの成約につなげるためには展示会場でいかに踏み込んだ課題を聞けるのかといった場面設定と、展示会後のフォロー活動を強化し商談につなぐ工夫があります。
代表的な施策がMAツールの活用で、名刺情報を一元管理し、見込み顧客の行動を常にウォッチ、適切なタイミングに適切な情報を提供することで顧客の期待値を上げ、商談につなぐ手法です。MAの活用方法に関してはまたこの場で詳しくご紹介したいと思います。
以上の四つの意識改革を具体的に施策に結び付けるとすると、以下のようなフローになります。会期前～会期中～会期後といった時間軸の中で、リアル/オンラインそれぞれがどのような役割を持ち、各施策でどのような目標設定（KPI）が必要か、会期後のクロージングに向けどのような育成施策が必要か、検討していくことになります。
このフローをご覧いただくと、まずは自社の施策のどの部分が不足しているのか、ボトルネックになっているかを確認いただくことが可能かと思いますので、是非お役立てください。
また当社では上記フローの各施策に対してご提案が可能な他、前後含めトータルな提案も差し上げることが可能ですので、お困りの際はお気軽にお問い合わせください。
※上記内容の他、展示会で獲得した名刺を有効に活用する方法をご紹介したウェビナーを先日開催、アーカイブ動画を視聴できますので、是非ご覧ください。
SATORI社共催ウェブセミナー 「【製造業向け】展示会から売上を上げるノウハウ公開！〜リード獲得数、成約数をアップさせる営業手法〜」
https://www.daishinsha-cd.jp/webinar_movie/20210826/
※弊社ではリアル展示会の企画・設営・運営、
ご興味のある方は下記よりお問い合わせください。
https://www.daishinsha-cd.jp/contact/
